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PSYCHO: Le contact visuel nuit parfois à la persuasion

Actualité publiée il y a 5 années 2 mois 1 semaine
Psychological Science

Établir un contact visuel ou regarder son interlocuteur est considéré comme un moyen efficace d'attirer son attention et de le sensibiliser à un point de vue. Pourtant cette étude montre, qu’au contraire, le contact visuel peut rendre l’interlocuteur plus résistant à la persuasion, surtout quand il y a déjà désaccord. Pour preuve, le «Regarde-moi quand je te parle ! » qui risque de ne pas participer à la conviction. Ces conclusions, publiées dans la revue Psychological Science, incitent donc à préférer parfois… le téléphone, surtout lorsque la négociation s’annonce difficile ou encore à ne pas se placer, dans une réunion, face à son principal contradicteur.


La puissance du regard est considérée comme un outil de persuasion dans de nombreuses cultures, pourtant, Frances Chen, professeur adjoint à l'Université de Colombie-Britannique explique que le contact visuel réduit les chances de pouvoir faire changer d'avis son interlocuteur.

· C'est en utilisant «l'eye-tracking » dans une première expérience, que l'équipe constate que des participants qui suivent une vidéo sont d'autant moins persuadés par un discours qu'ils passent plus de temps à se concentrer sur les yeux de l'orateur.

Fixer les yeux de l'orateur s'avère seulement associé à une plus grande réceptivité à l'avis de l'orateur chez les participants qui sont déjà d'accord avec son opinion.

· Une seconde expérience montre que des participants qui regardent les yeux de l'orateur vont moins facilement changer d'avis que des spectateurs qui vont fixer sa bouche, par exemple. Les résultats montrent que fixer les yeux de l'orateur est associé à une réceptivité moindre aux contre-arguments et globalement à moins d'ouverture aux points de vue opposés. Les participants qui sont en contact visuel s'avèrent donc plus difficiles à convaincre.

"Regarde-moi quand je te parle !" n'est généralement pas une expression apaisante et le contact visuel est donc à favoriser dans certains types de situations seulement. Symbole de proximité ou de confiance dans les situations favorables, il peut évoquer la domination ou l'intimidation dans les situations conflictuelles.

Les chercheurs émettent l'hypothèse que le contact visuel puisse être associé à certains schémas d'activité cérébrale, à la libération d'hormones de stress ainsi qu'à une augmentation de la fréquence cardiaque. Il « irait donc avec » toute une série de changements physiologiques inconscients. En conclusion, le contact visuel ne sert pas toujours la bonne cause et peut rendre l'interlocuteur plus résistant à la persuasion.

Source: Psychological Science September 25, 2013, doi: 10.1177/0956797613491968 In the Eye of the Beholder Eye Contact Increases Resistance to Persuasion (Visuel © Odua Images - Fotolia.com)

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