PERSUASION: La sincérité, la meilleure des incitations
Des bénévoles convaincus par la cause, et profondément sincères réussiront mieux à réunir les fonds ou les ressources nécessaires à une organisation ou à une initiative charitative que des bénévoles tout aussi convaincus mais qu’on tente de surmotiver par une incitation financière. Bref, on n’est jamais plus persuasif que lorsqu’on est simplement sincère conclut cette étude, présentée dans la revue Psychological Science.
Et toute incitation, en matière de collecte de fonds notamment peut entraîner un effet contraire à l'effet recherché, parce que la collecte elle-même apparaît comme moins sincère et au bénévole et au donateur. « Nous démontrons que les incitations financières font des bénévoles moins efficaces à bien communiquer pour une cause charitable », résume l'auteur principal, la psychologue Alixandra Barasch de la Stern School of Business de l'Université de New York.
Dans une première expérience, les chercheurs ont recruté 36 bénévoles lors d'un événement communautaire destiné à recueillir des fonds pour une organisation qui soutient la recherche sur le cancer du sein. On a demandé aux bénévoles de faire un « pitch » vidéo pour convaincre des donateurs potentiels. Certains des bénévoles bénéficiaient d'une incitation financière, proportionnelle aux dons réunis. 243 participants ont été invités à regarder une des vidéos. En plus d'un dédommagement pour leur participation, ils recevaient un supplément de 3 $ qu'ils pouvaient garder pour eux-mêmes ou qu'ils pouvaient donner à la cause. L'expérience montre la moindre efficacité des vidéos tournées par les bénévoles incités financièrement : les participants qui visionnent leurs vidéos ont tendance à donner moins à la cause et à garder plus pour eux-mêmes. Bref, les bénévoles « incités » sont moins persuasifs.
Un conflit d'intérêt interne : les chercheurs émettent l'hypothèse d'un conflit d'intérêt interne entre ses propres intérêts et l'altruisme, qui vient inhiber, en fin de compte, la sincérité dans le comportement. Des résultats qui soulignent l'effet contreproductif de l'incitation sur la sincérité, la capacité de persuasion et la capacité à transmettre la sincérité.
La sincérité est finalement le trait qui intéresse cette équipe de psychologues. L'équipe est déjà en train de programmer d'autres études pour identifier les indices ou signes, à la fois verbaux et non verbaux - qui caractérisent et permettent de transmettre la sincérité.
Ceci dit, concluent les auteurs, même dans le cas des campagnes de collecte de fonds, les incitations peuvent avoir leur intérêt, pour leur capacité à engager des personnes qui autrement ne contribueraient pas du tout.
Psychological Science September 8, 2016, doi: 10.1177/0956797616638841 When Payment Undermines the Pitch On the Persuasiveness of Pure Motives in Fund-Raising
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Cette actualité a été publiée le 17/09/2016
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